CHC Experten Interview #8 mit Marcus Kutrzeba


Ein guter Verkäufer bietet seinem Kunden eine Entscheidungshilfe für den Kauf, aber drückt seinem Kunden nicht mit Gewalt etwas auf’s Auge. Dies mag ein kurzfristiger Erfolg sein, sobald ich aber wieder etwas verkaufen möchte, geht der Kunde in eine Abwehrhaltung, weil ich habe ihm damals was aufgeschwatzt – so ist es zumindest in der Erinnerung des Kunden.

Es gibt viele Gründe, warum Verkaufen und der Verkäufer einen schlechten Ruf haben.

  • Erstens wissen die Leute (die Verkäufer) zu wenig darüber,
  • Zweitens sind sie nur schlecht oder gar nicht ausgebildet,
  • Drittens gibt es auch viele Glaubenssätze die blockieren, wie z.B.
    • Geld stinkt,
    • Geld zu haben ist was Schlechtes,
    • Wenn du wo reingehst, sprich nicht mit fremden Menschen,
    • Sei leise, sei ruhig (im Marketing, im Verkauf musst du aber laut sein)

Geld ist wichtig. Es ersetzt keine Gesundheit und hilft auch nicht zum Glücklich sein, aber es ist notwendig eine Familie zu ernähren, seine Wohnung/Haus zu finanzieren und einen gewissen Lebensstandard zu erreichen und diesen dann auch zu halten.


Wenn ich mir selbst sicher bin, also wenn ich selbstsicher bin, dann brauche ich keine Angst/Scheu vor anderen Menschen zu haben und kann frei auf sie zu gehen und sie ansprechen.

Wie kann man das fördern? Ganz einfach – im Kindergarten gehört bereits das Verkaufen geschult, natürlich spielerisch. "Ich habe heute mit meiner Tochter, die noch in den Kindergarten geht, in der Früh schon eine Stunde Kaufmannsladen gespielt, und sie muss mir dabei etwas verkaufen das ich nicht möchte." Sie muss mich davon überzeugen.

Verkaufen ist ein Handwerk. Es gibt verschiedene Tools und Werkzeuge – wenn ich diese erstens kenne und dann zweitens richtig einsetze, dann macht verkaufen Spaß, und zwar nicht nur mir als Verkäufer sondern auch dem Käufer, weil ich ihm viele Hilfen für eine Entscheidung angeboten habe. Und die Entscheidung trifft dann der Kunde und somit brauche ich dem Kunden nichts mehr auf’s Aug drücken.

Meine Empfehlung in der derzeitigen Krisensituation ist: "Vergiss‘ deine Produkte, vergiss deine Dienstleistungen, ruf deine Kunden an, zehnmal mehr als sonst, und höre ihnen zu." Sie werden dir sagen, was sie gerade jetzt benötigen.

D.h. aber auch, ein guter Verkäufer ist auch ein guter Fragensteller und ein ausgezeichneter Hinhörer. D.h. der Kunde sagt dir seinen Bedarf und du hast somit die Chance ein neues Produkt/eine neue Dienstleistung auf den Markt zu bringen. Wie geil ist das denn? Der Kunde macht deine Dienstleistungsentwicklung – und das nur, weil du die richtigen Fragen stellst und ganz genau hinhörst. Und somit kannst du mehr verkaufen und mehr Geld verdienen als je zuvor.

Und wenn du nichts tust, deine Kunden nicht anrufst, weil du selbst in der Paralyse bist und dich vor der Zukunft fürchtest – dann wird dir das gleiche Schicksal bevorstehen, wie es vielen anderen jetzt schon geht bzw. in den nächsten Monaten gehen wird. Auch du wirst dann Insolvenz anmelden müssen.

Eines hat schon immer gegolten und gilt jetzt noch mehr – die Fleißigen werden das Geschäft machen, die die ihre Kunden anrufen, Fragen stellen und genau hinhören was ihnen der Kunde sagt.


Facebook, Instagram und LinkedIn sind sehr gute Instrumente um Aufmerksamkeit zu erzeugen, das sind klassische Marketinginstrumente, aber keine Verkaufskanäle. Marketing und Vertrieb müssen ineinandergreifen – Marketing ist die Marke bekannt zu machen, Vertrieb/Verkauf ist der Entscheidungshelfer für den Kunden.

Ich glaube, dass in Zukunft qualitativer verkauft werden muss. Und das hat nicht unbedingt mit dem ‚Kanal‘ zu tun, also ob es in einem Online-Meeting passiert oder in einem persönlichen Gespräch. Warum kauft der Kunde? Der Kunde kauft bei mir, wenn er sich verstanden fühlt, wenn er seine Probleme gelöst bekommt, wenn er mir als Verkäufer vertraut und wenn du ihn begeistern kannst. Wie du das, bzw. über welchen Kanal du das machst ist egal. Es ist nicht immer das ‚Mehr von etwas‘ die Lösung, im B2B wird es um mehr Qualität im Verkauf gehen.

"Ich bin überzeugt davon, dass dies in Zukunft existenzsichernd ist, wenn die
Qualität nicht stimmt wirst du weg vom Fenster sein."

Und das bringt mich noch zu den Unternehmen, bzw. den Unternehmern. Diese haben drei große Aufgabenstellungen – erstens: Wie und wann bekomme ich Geld vom Kunden, zweitens: Wie behalte ich mein Geld in der Firma und knalle es nicht gleich wieder hinaus und drittens: Wie investiere ich mein Geld?

Ganz zum Schluss gab uns Marcus noch einen Einblick in seine persönlichen Prinzipien. Er hat alles in seinem Umfeld nach dem Toyota-Prinzip ausgerichtet. Diese Prinzipien haben Toyota zum profitabelsten Autokonzern der Welt gemacht. Nicht von den Umsätzen oder den verkauften Autos, sondern von dem was am Ende des Jahres übrigbleibt – der Profit. Dazu gibt es auch ein exzellentes Buch.

Prinzip 1 – Vermeide Verschwendung. In der Natur gibt es keine Verschwendung, alles hat einen Sinn.

Prinzip 2 – Fokus. Fokussiere dich auf dein Produkt/deine Dienstleistung und versuche nicht mit einem Bauchladen alle zu bedienen.

Prinzip 3 – Wenn du glaubst du hast ein Problem, dann räume auf.

Prinzip 4 – Wenn du glaubst, du hast noch immer ein Problem, dann verstärke dieses Problem.

Mit diesem Einblick welcher auf den ersten Blick aussieht, wie wenn es nichts mit dem Verkaufen zu tun hat, aber nur auf den ersten Blick. Wer etwas genauer hinschaut, erkennt vieles von diesen Prinzipien im vorangegangenen Interview.

 


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